Nhắc đến một trong những “bậc thầy" về chiến lược giá không thể không kể đến chiến lược giá đỉnh cao của URC với thương hiệu đình đám trà xanh C2. Cùng khám phá xem trà xanh C2 đã có chiến lược vào thị trường Việt Nam như thế nào mà khiến nhiều chuyên gia phải thán phục đến vậy?

“Ngả mũ" thán phục với chiến lược giá của trà xanh C2 

  1. Khó khăn trong chiến lược Marketing của C2 khi đặt chân vào thị trường Việt Nam

Trà vốn dĩ là thức uống quen thuộc của người dân Việt Nam không chỉ bởi giúp người dùng tỉnh táo hơn mà nó còn mang lại nhiều tác dụng tuyệt vời cho sức khỏe con người. Chính vì vậy, thị trường của mặt hàng nước uống làm từ trà xanh luôn có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ. Đây chính là một thị trường đầy tiềm năng với nhu cầu tiêu dùng lớn.

 

Và hai “ông trùm" chiếm lĩnh thị trường này không ai khác đó chính là Trà Xanh Không Độ của Tân Hiệp Phát và Trà Xanh C2 của URC. Kể từ lúc ra mắt thị trường, Trà Xanh Không Độ được xem là thương hiệu đầu tiên tiên phong trong thị trường này với sự đón nhận cực kì lớn từ thị trường. Nên dù vậy, mặc dù là “con cưng" tại thị trường Philippines nhưng trà xanh C2 vẫn bị trà xanh Không Độ cho “ngửi khói” và nằm ở thế bị động.  

Thời điểm lúc bấy giờ, Không Độ liên tiếp tung ra các chiến lược Marketing phủ khắp mọi phương tiện thông tin đại chúng từ TV đến OOH khiến C2 càng rơi vào tình thế khó chịu hơn. Trong khi C2 đang dường như “dậm chân tại chỗ" thì Không Độ đã chiếm lĩnh hầu hết thị phần của thị trường kinh doanh béo bở này.

Mãi cho đến khoảng tháng 09/2008, C2 mới đẩy mạnh truyền thông tích cực trên quảng cáo truyền hình cũng như kết hợp nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn thì mới bắt đầu “gỡ gạc" lại thị phần của mình. 

2. Thán phục chiến lược giá của trà xanh C2

Truyền thông của C2 lúc bấy giờ đã phát triển một cách mạnh mẽ. Tuy nhiên, để đạt được thị phần tương đối và trở thành đối thủ cạnh tranh của Không Độ còn phải kể đến chiến lược giá đỉnh cao của trà xanh C2 khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam.

Lúc bấy giờ, trong khi đối thủ trà xanh Không Độ đang định giá sản phẩm với mức giá trung bình 7000VNĐ/Chai 500ml thì C2 lại chọn hướng đi hoàn toàn ngược lại. Trà xanh C2 lựa chọn cho mình chiến lược giá thâm nhập thị trường với mức giá khá thấp so với đối thủ chỉ 35000VNĐ/Chai 330ml. Với mức giá thấp cùng với các hoạt động truyền thông mạnh mẽ, C2 nhanh chóng chiếm được một thị phần lớn trong thị trường nước trà xanh đóng chai tại Việt Nam.

Trà xanh C2 hướng tới nhóm khách hàng ở phân khúc trung bình, với mức giá rẻ dễ kích thích khách hàng mua để trải nghiệm thử. Từ đó, thông qua sự trải nghiệm thực tế tạo sự lan tỏa bằng truyền miệng. Với thị trường có những “ông lớn" lúc bấy giờ, thì giải pháp giá rẻ chính là chìa khóa giúp C2 kích thích khách hàng mua sản phẩm vì tính vị lợi.

Sau khi đã nắm được một thị phần lớn từ thị trường, C2 đã tiếp tục thực hiện chính sách chủ động tăng giá. 1 Chai 330ml đã được tăng lên 4000 VND - 4500 VND và chai 500ml có giá 5000 VND. Tuy vậy, với thị phần cao cùng nguồn khách hàng ổn định của mình, sự thay đổi này dễ dàng được khách hàng chấp nhận. Chi phí sản xuất thấp, khi dần dần tăng giá đi đôi với việc lợi nhuận sẽ tăng càng cao.

Rõ ràng, khi C2 đi vào thị trường Việt Nam, trà xanh C2 không đi theo hướng khác biệt hoá về sản phẩm, không đi tiên phong vào phát triển sản phẩm mới, tính năng mới. Tuy nhiên, C2 vẫn dễ dàng đuổi theo ông lớn Không Độ với chiến lược giá thông minh của mình. 

3. Vai trò của chiến lược giá trong kế hoạch Marketing

Giá (Price) là một trong bốn yếu tố cấu thành trong chiến lược Marketing Mix (4P). Đối với khách hàng, giá đóng vai trò quyết định hành vi mua của người tiêu dùng, là đòn bẩy nhằm kích thích tiêu dùng. Còn đối với doanh nghiệp, giá là một vũ khí cạnh tranh cực kì hiệu quả vì nó quyết định trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của công ty. Không chỉ thế, giá còn là yếu tố gián tiếp thể hiện được chất lượng sản phẩm và các chương trình Marketing.

Với ví dụ minh hoạ giữa cuộc chiến tranh giành thị phần giữa trà xanh C2 và trà xanh Không Độ đã cho ta thấy phần nào tầm quan trọng của chiến lược giá (hay còn gọi là chiến lược định giá). Với mỗi sản phẩm và thị trường nhất định, hãy thông minh lựa chọn cho thương hiệu của mình một chiến lược giá phù nhất nhất, đó là một trong những yếu tố quyết định đến sự sống còn của thương hiệu đấy.

Tag: chiến lược giá cao, chiến lược giá hớt váng, chiến lược Marketing trà xanh không độ, các chiến lược định giá, chính sách chủ động tăng giá.